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Vous croyez que c’est fini ? Qu’il va se débrouiller tout seul ? Et bien non, ce n’est que le début …
Il est temps de sortir votre document de référence récapitulant le parcours d’intégration … et autant vous le dire tout de suite ce n’est pas la liste du personnel du siège à rencontrer … même si c’est très sympathique de connaître Romain le patron du contrôle de gestion ou Carine l’assistante personnelle du Président, ce n’est pas cette connaissance qui va aider le nouveau commercial à engager une conversation intelligente le plus rapidement possible avec vos prospects et clients … il y aura d’autres occasions pour rencontrer les personnes du siège.
Vous devez avoir un processus approprié d’intégration d’un nouveau commercial, les 100 premiers jours jettent les bases de la réussite ou de l’échec du futur embauché.
Même un Supercommercial n’est pas censé connaître toutes les subtilités qui vont de paire avec votre entreprise. Vous vous devez d’expliquer votre organisation en détail et toutes les évidences sont bonnes à dire en l’occurence.
Vous trouverez peut-être, la première fois que vous mettez en œuvre un plan d’intégration, des zones de faiblesse dans votre stratégie commerciale actuelle mais si c’est perturbant, il sera temps d’y remédier.
Je vous donne quelques exemples du contenu de votre plan d’intégration :
La description de votre processus de vente du suspect au client
Votre gestion du pipeline
Votre proposition de valeur avec des mots exacts
La liste exhaustive des problèmes que vous résolvez (en se positionnant dans la peau du client)
Les différences entre des jalons et un processus de vente
La sélection des meilleures questions à posez en face d’un client (au mot près j’insiste)
Marché (territoires, volumes, réseaux de distribution, etc)
Critères de ciblage
Objections types et comment y répondre
La concurrence (qui, où, caractéristiques, etc.)
En quoi nous nous différencions ? En quoi nous sommes similaires aux concurrents ?
Ce que les concurrents disent de nous et ce que nous disons de nos concurrents
Si vous ne disposez pas de tous ces éléments décrits avec précision, comment voulez-vous qu’un nouveau commercial devienne efficace rapidement ? Attendre des succès rapides est sans doute illusoire … (il est aussi probable que votre équipe actuelle puisse être meilleure si ses membres maîtrisaient tous ces sujets …)
Il est évident que tous les commerciaux ne se valent pas. Ceux qui ont un désir de vendre fort, qui sont engagé, motivé, qui gère le rejet, savent poser de bonnes questions, savent écouter … sont les commerciaux idéaux. Bien sûr, trouver cette personne c’est un peu comme chercher une aiguille dans une botte de foin et cela vaut la peine d’attendre, en particulier quand une bonne partie de votre business est traité par des commerciaux peu performants.
Bien sûr, il y a un autre facteur crucial pour une bonne intégration de nouveaux commerciaux.
C’est le manager. Au cours des 10 dernières années beaucoup de chose ont changé mais pas forcément les organisations commerciales. Le manager doit planifié les séances de coaching avec jeux de rôle qui auront lieu dans les 100 premiers jours. Les attentes devront être clairement définies … et les objectifs atteints … c’est votre exigence qui va créer les futurs bons comportements qui conduiront aux bons résultats …
Vous pouvez aussi choisir de faire comme d’habitude et croiser les doigts … mais dans 12 mois il ne faudra pas se plaindre si les résultats ne sont pas au rendez-vous.
Ne soyez pas complaisant quant à l’intégration d’un nouveau commercial, prenez ça très au sérieux. Imaginez tout ce que vous auriez aimez savoir en arrivant … Ne traiter pas l’intégration d’un nouveau commercial à la légère, faites en une priorité pour vos réussites commerciales futures. Arrêter de croire que même s’il est senior il sait déjà tout !
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