Le passé et ses secrets

L’Histoire

Les historiens défendent l’idée que l’Histoire est un projecteur formidable pour éclairer la situation présente et les choix futurs.

Figure-toi que je t’invite à endosser le rôle d’un historien quand tu coiffes ta casquette commerciale.

Seule l’histoire de ton client peut t’aider à le comprendre et donc à comprendre si tu peux l’aider ou pas … lui vendre ou pas (l’ordre des verbes est important). Je m’explique.

Courbe de Gauss

Lors des ateliers de formation, j’ai toujours un atelier pour faire écrire aux participants des questions bien précises pour découvrir l’autorité, les douleurs du client, les influenceurs, le process de décision, la concurrence, l’urgence de faire ou pas, les résultats attendus, les problèmes à résoudre, l’importance de faire ce projet (ça vous rappelle quelque chose chers apprenants ?).

Les participants produisent des post-its, je les colle au mur dans un ordre précis.

Le résultat est toujours le même.

80 % des questions portent sur le présent du client. Le tout de suite maintenant.

Très peu de questions sur le futur, sur ce que le client veut obtenir, veut voir changer, veut transformer…

Beaucoup trop peu de questions sur le passé, sur ce qui lui est arrivé, depuis combien de temps ça dur, combien au total ses choix lui ont coûté en terme de temps, d’argent, d’énergie ou de perte de motivation !

La plupart des questions que tu poses sont pareilles, elles portent trop sur le présent du client et c’est pour ça que la conversation est ennuyeuse … Elle ne permet pas de comprendre les racines du problème.

Il faut écraser cette courbe de Gauss.

Retour vers le passé

Voici quelques bonnes raisons de poser des questions sur le passé de votre prospect / client :

• c’est autre chose pour briser la glace qu’un indigent « il fait beau » à remplacer par “Si vous permettez, qu’est-ce qui vous a motivé à accepter / organiser cette rencontre ?”
• voilà comment rendre la conversation émotionnelle (pour ceux et celles qui l’ignorent encore les décisions se prennent d’abord avec l’émotion et pas avec la raison).
• c’est s’intéresser aux racines de ta présence dans la pièce
• tu en finiras avec l’impression d’interrogatoire de police que vit ton client
• tu pourras te démarquer de tes concurrents qui posent des questions faiblardes
• tu sauras enfin ce que veut le client dans l’avenir !!!! ou ne veut plus !

Bref deviens un as du questionnement en te transformant en historien, en  archéologue !

Le client te remerciera.

Des questions sur le passé pour t’inspirer :

• Qu'est-ce qui vous a amené à travailler sur ce(s) projets(s) ?
• Quelles ont été les erreurs que vous regrettez ?
• Depuis quand avez-vous lancé votre recherche de prestataire ?
• Comment avez-vous pris une telle décision dans le passé ?
• Qu'est-ce qui n'a pas fonctionné dans … ?  
• Qu'est-ce qui vous a amené à changer d'outil / façon de faire ?  
• Qu'est-ce qui a fait capoter le projet ?
• Pourquoi et comment avez-vous choisi votre prestataire actuel ?
• Quelles solutions avez-vous explorées jusqu'alors ? Leurs limites ?
• Qu'est-ce qui fait que vous n'avez pas atteint vos objectifs par le passé ?  
• Au cours des 3 dernières années, à quels challenges avez-vous été confrontés ?
• Pour atteindre vos objectifs quels ont été les principaux obstacles à surmonter ?
• Qu'auriez-vous fait différemment (avec le recul) ?
• Comment vos concurrents ont négocié ce virage ? Et vous ?
• Qu'est-ce qui vous a freiné jusqu'alors ?
• Qu'avez-vous déjà imaginé pour répondre à ce problème ?

Le futur du passé

Et le plus dingue c’est que pour connaître le passé et avoir une qualité de questionnement haut de gamme, tu peux poser des questions sur le passé au futur ! Et oui !

Exemple : “Que n’aimeriez-vous pas voir se reproduire concernant … ? “ ou encore “Demain, que voulez-vous voir disparaître / changer ” …

La semaine prochaine, je te parlerai des questions au futur…

À la semaine prochaine.

Olivier